این مقاله تالیفی و برداشتی کاملا سلیقه ای بر روی مقاله بسیار خوب آقای James Altucher است که در وبسایت تک کرانچ منتشر شده است. در این مقاله سعی کردم که این نکات را به نکات قابل استفاده در اکوسیستم استارتاپی ایران تبدیل کنم و نکاتی دیگری رای که موقعیت مکانی و زمانی امروز ما اقتضا می کند به آن اضافه کنم.
رعایت حداکثری همه این نکات را عمیقا به تمام موسسان استارتاپ ها و کسانی که در این راه هستند توصیه می کنم. همین نکات به ظاهر ساده می تواند شانس موفقیت شما را به مراتب افزایش دهد.
۱. چه نوع شرکتی ثبت کنم؟
اگر خیال جذب سرمایه دارید، حتما شرکت سهامی خاص ثبت کنید. اگر شرایطش را به هر دلیلی نمی توانید تهیه کنید، مسئولیت محدود ثبت کنید و در اولین فرصت به سهامی خاص تبدیل شوید.
۲. آیا باید به فکر جذب سرمایه باشم؟
اول یک محصول بسازید، بعد مشتری را جذب کنید، سپس اول به سراغ سرمایه دوستان، خانواده، آشنایان و احیانا درآمد به دست آمده بروید و بعد از همه‌ی اینها می توانید به فکر افزایش سرمایه باشید. مثل تازه کارها رفتار نکنید!
۳. شرکتم را کجا ثبت کنم؟
از آنجایی که قوانین مالیاتی ما در تمام کشور مشابه است، بهتر است در محل سکونت خود و محل شرکت، شرکت را ثبت نمایید.
۴. بهتر نیست امتیاز ایده ام (Patent) را ثبت تجاری کنم؟
اول مشتری خود را پیدا کنید بعد از آن می‌توانید ایده تان را ثبت کنید. در هر حال تا آنجا که می توانید صحبت با حقوقدانان و مسائل حقوقی را در این باره به تاخیر بیاندازید.
۵. بهتر نیست قبل از ارایه به سرمایه گذاران از آنها بخواهم قرارداد محرمانه نگهداشتن اطلاعات (NDA) را امضا کنند؟
خیر، هیچ کس نمی‌خواهد ایده‌ی شما را بدزدد! مطمئن باشید.
۶. چه قدر سهام باید به شرکا داده شود؟
مسئولیت‌ها را به دسته‌های زیر تقسیم کنید: مدیریت شرکت، جذب سرمایه، ایده اولیه، ایجاد کننده درآمد (که معمولا بخش مارکتینگ و فروش و حتی business development را شامل می شود)، ساخت محصول (یا انجام خدمت مورد نظر). در نهایت هر دسته سهمی برابر دارد. البته این فقط راهکاری برای ایجاد یک راه حل مسالمت آمیز میان موسسان است.
۷. موسسان برای دریافت سهم خود چه شرایطی باید داشته باشند؟
برای تعیین این موضوع یک دوره چهارساله Vesting با یک سال Cliff پیشنهاد می شود که بدین معناست:
- تمامی موسسان شرایط و دوره مساوی را قبول می کنند
- فرض کنید سهم من در روز اول بین موسسان N% تعیین شده است. من در روز اول مالک این سهم نخواهم بود، چون در واقع کاری نکرده ام!
- یک سال Cliff یعنی اگر من در سال اول به هر دلیلی شرکت را ترک کنم ( یا وظایفم را به اندازه کافی انجام ندهم) هیچ سهمی در شرکت نخواهم داشت
- سر یک سال، ۲۵٪ سهامی که به من داده شده آزاد خواهد شد و اگر من همان موقع شرکت را ترک کنم، ۲۵٪ سهام اولیه خودم را دارا خواهم بود ولی ۷۵٪ بقیه سهام من از آن من نخواهد بود
- بعد از یک سال اول، هر ماه مقدار متناسبی از سهام من آزاد خواهد شد و به بقیه سهام از قبل آزاد شده من اضافه می شود. در نتیجه هر ماه مالک بیشتری از سهام خود می شوم.
- بعد از تمام شدن دوره Vesting یعنی در این مثال چهار سال، تمام سهامی که روز اول برای من تعیین کرده ایم متعلق به من خواهد بود، حتی اگر فردای آن روز شرکت را ترک کنم (آزاد شدن همه سهام متعلق به من)
- پیشنهاد می شود از این قانون برای تمامی کارمندان خود نیز در اعطای سهام تشویقی استفاده کنید.
۸. اطلاعات فنی من محدود است آیا بهتر نیست یک شریک با اطلاعات فنی بالا پیدا کنم؟
خیر، اگر هنوز با یک متخصص مورد اعتماد شراکت نکرده اید بهتر است به جای از دست دادن سهام، کارهای فنی را برون سپاری کنید و به دیگر شرکت‌ها و افراد متخصص بسپارید. اما همیشه دنبال یک شریک فنی باشید و سعی کنید یک نفر مورد اعتماد خود را جذب کنید. هرچه زودتر از برون سپاری فنی دور شوید بهتر است.
۹. آیا به خدمات دهندگان به شرکت (برای مثال شرکت های همکار) هم سهام بدهم؟
خیر، تنها حقوق شان را بپردازید.
۱۰. چگونه برای محصولم بازاریابی کنم؟
اول معرفی به دوستان و سپس تبلیغات دهان به دهان. کاری کنید کاربران شما به مبلغ شما تبدیل شوند.
۱۱. آیا من لزوما باید یک محصول بسازم؟
شاید، اما بعد از آن باید بررسی کنید که آیا محصولتان واقعا کار می کند. بعد به این فکر کنید که آیا می‌توانید آن را به صورت یک خدمت ارایه دهید یا نه. بعد خدمات معمول را به صورت محصول در آورید. افراد زیادی این چرخه را برعکس می روند و البته شکست می‌خورند! پس بهتر است اول از همه نسخه بسیار بسیار محدودی از محصول خود بسازید که MVP و یا Most viable Product نام دارد. این نسخه باید راه حل ارائه شده توسط شما را به ساده ترین شکل ممکن ارائه نماید. از افزودن هر امکان اضافه ای در این مرحله خودداری کنید.
۱۲. چه قدر انعطاف در تقسیم مداوم سهام و جذب سرمایه گذاران جدید کافی است؟
هیچکس از پول بدش نمی آید. اگر کسی می خواست به شما پولی بدهد خب آن را بگیرید! یک درصد از چیزی بهتر از صد در صد از هیچ است!
۱۳. آیا باید به توصیه‌های سرمایه گذارانم گوش دهم؟
بله البته! آنها به شما کلی پول داده اند! اما خب لازم نیست به همه آنها هم عمل کنید!
۱۴. وقتی به نظر می‌رسد کسی محصولم را نمی‌خرد چه کنم؟
آن را به صورت یک خدمت درآورید. هر کاری که باعث می شود همه بخواهند از مهارت و خدمات شما و شرکت شما استفاده کنند انجام دهید.
۱۵. آیا به دنبال دانش بنیان کردن استارتاپ و شرکت خود بروم؟
در اول کار؟ نه. شما نیاز دارید روی محصول و فقط محصول خود تمرکز کنید! هر کار دیگری فقط باعث حواس پرتی است. بگذارید بازار را بسنجید و مشتریان زیادی را جذب کنید. بعد از آن با دست پر و با کوهی از دستاوردها به سراغ دانش بنیان کردن استارتاپ خود بروید.
۱۶. وقتی شرکتی دیگر همکاری با ما را در قالب B2B قبول نمی‌کرد چه کنیم؟
یک ماه بعد دوباره تماس بگیرید! هیچ وقت عصبانی نشوید.
۱۷. در برابر کسب و کار های مرتبط با مشتری چه طور (B2C)؟
نسخه جدید منتشر کنید! هر هفته ویژگی‌های جدید اضافه کنید! کاری کنید که نتوانند از شما استفاده نکنند!
۱۸. چه طور مشتری جدید پیدا کنم؟
بهترین مشتریان جدید، مشتریان قدیمی هستند! همیشه خدمات جدیدی به آنها پیشنهاد کنید. همیشه به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به آنها خدمات جدیدی بفروشید. آنها برای شما مشتریان جدید شما را می آورند، آن هم به صورت رایگان.
۱۹. در مورد یک مشتری جدید بهترین کار چیست؟
در صد روز اول خدمات اختصاصی تری به او ارایه دهید. کاری کنید که فکر کند او برای شما یک مشتری خاص است. در این صورت او هیچ وقت شما را ترک نمی کند.
۲۰. اگر مشتری از شما می خواست کاری انجام دهید که در مدل درآمدی شما وجود ندارد چه کار باید کرد؟
انجامش دهید! یا کسی را پیدا کنید که برایتان انجامش دهد حتی رقیبتان!
۲۱. آیا باید روی SEO تمرکز کنم؟
اول کار؟ نه
۲۲. آیا باید به فکر بازاریابی در شبکه های اجتماعی باشم؟
اول کار؟ نه
۲۳. آیا می‌توانم در مورد یکی از کارمندانم به بدی حرف بزنم؟ اگر آنها واقعا افتضاح بودند چه؟
هیچ وقت جو سازی نکنید. همیشه صریح و مستقیم در مورد مشکلات و مقصرین صحبت کنید. همیشه با خود فرد صحبت کنید آن هم به صورت خصوصی و دنبال راه حل باشید. اگر پیدا نشد در اسرع وقت همکاری را قطع کنید.
۲۴. من ایده‌های زیادی دارم. چه طور از میان آنها یکی را انتخاب کنم؟
تا آنجا که می‌توانید تک تک آنها را انجام دهید. ایده برتر خودش شما را انتخاب خواهد کرد. اما هیچ وقت هیچ وقت روی دو یا چند ایده با هم کار نکنید! تمرکز مهمترین نکته کار است.
۲۵. نشانه‌های یک تازه کار چیست؟
- درخواست برای امضای قرار داد محرمانه نگه داشتن اطلاعات (NDA)
- تلاش برای جذب سرمایه پیش از ایجاد محصول یا جذب مشتری
- دعوا و مشاجره با شرکا در همان سال اول (قبل از آنکه اوضاع غیر قابل کنترل شود یا طرف را اخراج کنید یا از او جدا شوید.)
- نگرانی در مورد تقسیم سهام بین افراد متعدد
- تلاش برای جذب سرمایه از یک سرمایه گذار مشهور چون فکر می کنید «ایده شما برای آنها خیلی عالی است»!
- اینکه از افرادی که شما را به سختی می‌شناسند بخواهید یک سرمایه گذار مهم معرفی تان کنند
- درخواست پنج دقیقه از وقت سرمایه گذاران! خب، معلوم است که پنج دقیقه بیشتر طول می کشد و بدین ترتیب شما خود را در برخورد اول به عنوان یک دروغگو نشان می دهید.
- ارایه اسلاید هایی که نمی تواند حس یک سرمایه گذاری با ارزش بالا را به سرمایه گذار القا کند. من به عنوان سرمایه گذار باید بدانم که شانس اندکی هم دارم که ممکن است سرمایه ام را صد برابر کند.
- چگونه باید به آنها فهماند که ممکن است پولشان صد برابر شود؟ راز اصلی فایق آمدن به این چالش است. افق دید خود را با بازار هماهنگ کنید.
- نپذیرفتن پیشنهاد سرمایه گذاری وقتی که هیچ درآمدی از کسب و کارتان ندارید
۲۶. نشانه‌های یک حرفه ای چیست؟
- حرکت از یک محصول بی استفاده به یک خدمت، بعد به یک محصول کارآمد و در نهایت به یک محصول ابری با شارژ ماهیانه (Saas و یا نرم افزار به عنوان سرویس. حرکت بر خلاف این روند یعنی تازه کار بودن!
- کاهش مداوم هزینه‌ها
- فروش روزانه و در هر لحظه
- اینکه وقتی درآمدی میلیاردی داری، متمرکز باشی و وقتی درآمدی نداری مدام ایده های مختلف رابرای بهتر شدن تست کنی
- گفتن نه به افرادی که مشخصا یک بازنده اند.
- پاسخ مثبت دادن به افرادی که مشخصا یک برنده اند.
- توانایی تمییز دادن برندگان و بازندگان (باور کنید هر کسی می تواند این را تا حدی تشخیص دهد)
۲۷. چه وقت باید کارمند تمام وقت استخدام کنم؟
وقتی که درآمد داشتید.
۲۸. چه قدر طول می‌کشد تا بتوانم سرمایه جذب کنم؟
در یک کسب و کار فوق العاده شش ماه، در یک کسب و کار معمولی هیچ وقت!
۲۹. بهتر نیست اول یک دفتر اجاره کنم؟
نه! نه تا وقتی که درآمدی ندارید.
۳۰. آیا باید بازارسنجی کنم؟
بله! یک مشتری که مطمئنا و بدون تردید از شما آن خدمت را خریداری می‌کند پیدا کنید! گفتم خدمت نه محصول، چرا؟ چون همیشه نسخه اولیه محصول آن چیزی نیست که مشتری می‌خواهد.
۳۱. مالیات بپردازم؟
نه. درآمدتان را مجددا در استارتاپ خودتان سرمایه گذاری کنید و همیشه ضررده بمانید. همیشه حسابداری منظم داشته باشید و دفاتر مالیاتی خود را به درستی و حقیقت پر کنید.
۳۲. آیا باید سود سهام داران را پرداخت کنم؟
نکته بالا را دوباره بخوانید.
۳۳. حقوق مدیر عامل چه قدر باید باشد؟
اگر شما هنوز به درآمدی نرسیده اید حداکثر دو برابر حقوق پایین ترین فرد شرکت. البته با این فرض که قبلا سرمایه جذب کرده اید. اگر سرمایه ای در کار نیست تا زمانی که به درآمد نرسید حقوق تان صفر است. نکته: حقوق مدیرعامل در هر کسب و کاری، آخرین هزینه ایست که باید پرداخت شود.
۳۴. چه زمانی باید کارمندی را اخراج کنم؟
وقتی که شما کمتر از ۶ ماه تا از بین رفتن سرمایه تان زمان دارید و درآمد شما به اندازه کافی و متناسب رشد نمی‌کند.
۳۵. آیا اصلا لازم است که در شروع کار شرکت خود را ثبت کنم؟
نه! ثبت شرکت هم یک حواس پرتی است. تا زمانی که خود به محصول خود و آینده شرکت خود اطمینان ندارید، از ثبت پرهیز کنید. تنها زمانی به سراغ ثبت شرکت بروید که محصول خود را لانچ کرید، مشتری دارید و دارید برای جذب سرمایه آماده می شوید. هرگز بدون شرکت ثبت شده به سراغ جذب سرمایه نروید. ۳۶
. چه دلایلی دیگری می تواند منجر به اخراج یک فرد شود؟
- وقتی شایعه سازی و دو بهم زنی می‌کنند
- وقتی که همیشه کارشان را به موقع انجام نمی دهند و بهانه می آورند
- وقتی که درخواست افزایش حقوق می‌دهند و می گویند درآمدشان زیر استاندارد بازار است.
- وقتی که در مورد یک مشتری به بدی صحبت می‌کنند
- وقتی که با دیگران با غرور و متکبرانه برخورد می‌کنند
۳۷. چه وقت یک بار باید حقوق کارمندانم را افزایش دهم؟
به ندرت. همیشه بر اساس Performance Review جلو بروید نه احساسات و حتی بازار!
۳۸. سهام مختص (کنار گذاشته شده) برای سهام تشویقی به کارمندان چقدر باید باشد؟
بین ۱۵ تا ۲۰ درصد از سهام خود را به کارمندان خود هدیه دهید. این کار که متاسفانه در کمتر شرکتی در ایران اتفاق می افتد باعث می شود که کارمندان خوب و بد خود را از همان ابتدا شناسایی کنید و باعث می شود میزان وافاداری آنها به شما افزایش پیدا کند. اینکه هر کارمند چقدر سهام دریافت کند می تواند پارامترهای مختلفی داشته باشد اما معمول آن بدین شکل است:
- ریسک؛ زمانی که وارد شرکت شما شده اند: هر که زودتر بپیوندد، سهام بیشتر
- میزان تجربه: هر که تجربه بیشتری دارد، سهام بیشتر، اگر مقام مدیریتی دارد و تیمی را در شرکت مدیریت می کند، باز هم بیشتر
- مهارت: مهارت های مختلف می تواندد مقدار ضریب مختلفی برای سهام خود داشته باشند
- اشتیاق به داشتن سهام: این گزینه را برای کارمندان خود قرار دهید که بتوانند میزانی از حقوق خود را در ازای سهام بیشتر دریافت کنند
۳۹. میزان سهام مشاوران ما چقدر است؟
یک چهارم یک درصد! آنها به کل به درد نخورند! حتی نیاز به هیئت مشاوره (Advisory Board) هم ندارید. وقت خود را تلف نکنید.
۴۰. میزان سهام هیئت مدیره چقدر باید باشد؟
هیچی! همه آنها باید از سرمایه گذاران شما باشند. اگر نیستند نیم درصد.
۴۱. اگر بیشتر درآمد من تنها از یکی از مشتریان باشد چه؟
در نهایت مهربانی با او رفتار کنید. کادو و عیدی فرستادن فراموش نشود. هیچ چیز مهمتر از مشتری نیست.
۴۲. بهترین راه فروش چیست؟
به آنها حس برنده بودن بدهید: اگر شما X پرداخت کنید صاحب چیزی می شوید که X*Y ارزش دارد! این تنها روش فروش است! نکته دیگر اینکه به خریدار احساس خاص بودن بدهید، کاری کنید که حس کند شما به او سرویس بهتری نسبت به رقبایتان می دهید.
۴۳. بهترین راه فروش چیست؟
قسمت دوم: وحشت و تحریک: اول آنها را بترسانید (دنیا در حال تمام شدن است!) بعد به آنها پیشنهاد دهید (این تنها راه حل مشکل است!)
۴۴. بهترین نحوه صحبت در مورد رقبا در یک جلسه چیست؟
مبهم حرف بزنید! بگویید: همه رقبای ما عالی هستند! حتی من هم نمی‌توانم با قطعیت بین آنها انتخاب کنم!
۴۵. بهترین راه برای محاسبه ارزش یک شرکت چیست؟
بدون تعارف از خودتان بپرسید: ساخت دوباره فناوری، خدمات، برند و مشتریان چه قدر هزینه دارد؟ هر چه بدست می آید ضرب در چهارش کنید و بعد ببنید مردم چقدر حاضرند بپردازند.
۴۶. آیا باید در مورد اخبار و اوضاع اقتصادی نگران باشم؟
اصلا! بهترین کسب و کارها در شرایط بسیار بد اقتصادی شکل می گیرند.
۴۷. چقدر برای خودم وقت بگذارم؟
در درجه اول زندگی شما کار شما می شود اما به خانواده، دوستان و سلامتی خود به اندازه کافی برسید. نه اسراف، نه افراط و نه تفریط.
۴۸. چه طور می توانم هزینه بیشتری برای خدماتم اخذ کنم؟
صورت حسابشان را تا آنجا که می توانید به بخش های کوچک تقسیم کنید و بعد برای هر کدام هزینه جداگانه ای دریافت کنید!
۴۹. آیا باید پروژه ای پول بگیرم یا به صورت ساعتی و ماهیانه؟
اول پروژه ای و بعد قرارداد ماهیانه برای پشتیبانی و به روز رسانی.
۵۰. چگونه برای شرکت در یک جلسه آماده شوم؟
تا می توانید در مورد همه مشتریان، رقبا و افراد اطلاعات جمع آوری کنید. آماده هر سوالی باشید و هرگز از هیچ سوالی عصبانی نشوید.
۵۱. تنها راه موثر بازاریابی مبتنی بر ایمیل چیست؟
نوشتن متنی به صورت حرفه ای و با شناخت از مخاطب و بعد ارسال آن به کسانی که طی شش ماه گذشته خدمات مشابهی را خریداری کرده اند. نکته: وقتی شما نویسنده حرفه ای نیستید هر چه بنویسید کسل کننده خواهد بود! می توانید از Copywriter های حرفه ای کمک بخواهید.
۵۲. آیا باید به افراد جنس و خدمات رایگان بدهم؟
شاید. اما انتظار نداشته باشید آنها به مشتریان پولی تبدیل شوند! مشتریان رایگان از شما متنفرند و همه چیز را رایگان می خواهند بنابراین بهتر است مدل تجاری دیگری برای آنها داشته باشید.
۵۳. آیا باید برای شرکتم اقلام تبلیغاتی پخش کنم؟ نه! ۵۴. آیا در کنفرانس ها و رویدادهای استارتاپی شرکت کنم؟
نه!
۵۵. آیا در دیگر رویدادها و میهمانی های کاری و شبکه سازی شرکت کنم؟
نه!
۵۶. آیا وبلاگ بنویسم؟
حتما! در مورد هرچیزی که در کسب و کار شما مشکل ایجاد کرده است بنویسید. درمورد اتفاقات زندگی شخصیتان که ممکن است مشتریان را فراری دهد بنویسید! نگران نباشید آنها فرار نمی کنند بلکه با صداقت جذب می‌شوند.
۵۷. آیا باید در مورد حاشیه (Margin) سود نگران باشم؟
نه. نگران درآمدتان باشید. بسیاری از بهترین مدل های درآمدی، مدل هایی هستند که کمترین حاشیه سود را دارند.
۵۸. آیا باید ایده‌های نامربوط را به یک کسب و کار جداگانه تبدیل کنم؟
مجددا نه! یک کار را به صورت عالی انجام دهید. هر چه می خواهید به همان کسب و کار اضافه کنید. برای مشخص کردن ایده‌های برتر بررسی دقیق انجام دهید. تمرکز مهمترین عامل موفقیت استارتاپ شماست.
۵۹. آیا می‌توانم کسی را استخدام کنم که به واسطه‌ی او پروازهای متعدد و رایگان داشته باشم؟
احمق نباشید! اگر می خواهید کسی را استخدام کنید دنبال کسی بگردید که خلاف شما فکر می‌کند. در غیر این صورت کسی نخواهد بود که با شما روی ایده هایتان بحث کند و شما و شرکت شما را پیشرفت دهد و باعث رشد شود.
۶۰. چه وقت باید به یک مشتری نه بگویم؟
وقتی که به شما مراجعه می کنند.
۶۱. چه وقت باید به یک مشتری جواب مثبت بگویم؟
بعد از همان نه اول مراجعه اول. شما باید به مشتریان خود بهترین راه حلی را ارائه دهید که حتی خودشان از وجودش خبر ندارند.
۶۲. اگر نتوانستم یک هم موسس خوب پیدا کنم چه؟
پس احتمالا برای شروع کسب و کار خود زود است. در شرکت های دیگر شروع به کار کنید و شبکه خود را بسازید. کسی که خود کارمندی بلد نباشد، نمی تواند از دیگران انتظار کارمند خوبی برای او بودن را داشته باشد.
۶۳. آیا باید برای رسیدن به یک قرارداد سرمایه گذاری عالی با سرمایه گذاران مذاکره کنم؟
نه. در عوض سرمایه گذارانی را انتخاب کنید که به آنها علاقه مندید. ممکن است اوضاع سخت شود و شما نیاز به یک رابطه نزدیک با آنها داشته باشید.
۶۴. آیا اصلا باید یک کسب و کار راه اندازی کنم؟
نه! اول پول در بیاورید. گلیم تان را از آب بیرون بکشید، شبکه خوبی بسازید، با بازار و صنعت خود آشنا شوید و بعد یک کسب و کار جدید شروع کنید.
۶۵. آیا باید برای کارهای خوب کارمندانم پاداش در نظر بگیرم؟
نه! به آنها هدیه بدهید اما پاداش مالی نه.
۶۶. بین شرکت هالی سرمایه گذاری خطرپذیر (VC)، اول سراغ کدام برویم؟
اول سراغ کسانی بروید که خیلی مایل به جذب سرمایه از آنها نیستید! بدین شکل بازار را می سنجید و با بالا پایین صنعت خود آشنا می شوید. مذاکرات خود با وی سی های بزرگ و یا مورد علاقه خود را برای آخر ذخیره کنید تا با تجربه بسیار بیشتری سراغ آنها بروید. هیچکس یک تازه کار را دوست ندارد.
۶۷. آیا از اعتبار شخصی خود بر روی استارتاپ خودم هزینه کنم؟
بله! اگر شما نکنید، هیچکس دیگری هم نخواهد کرد!
۶۸. چه زمانی باید ایده ام را رها کنم؟
وقتی که برای مدت دو ماه متداوم نتوانستید هیچ گونه درآمد یا مشتری را جذب کنید.
۶۹. چرا مشتریان یا سرمایه گذاران من بعد از ملاقات دیروز که به خوبی هم پیش رفت با من تماس نگرفتند؟
آنها از شما متنفرند!
۷۰. واقعا چرا آنها بعد از قرار دیروز با من تماس نگرفتند؟
دیروز برای آنها فقط چند ثانیه است اما برای شما یک عمر. کارآفرینی همراه با نوعی نسبیت است. این را بفهمید و با آن زندگی کنید.
۷۱. آیا باید یک مدیرعامل حرفه ای استخدام کنم؟
خیر اصلا!
۷۲. آیا باید یک مدیر فروش استخدام کنم؟
خیر. موسس شرکت، بهترین مدیر فروش است، مگر بعد از بیش از ۵۰ میلیون تومان فروش.
۷۳. مشتری من ساعت ۳ نیمه شب با من تماس گرفته است آیا بهتر نیست به او محدوده زندگی و کار را یادآوری کنم؟
نه. حق با اوست. کار و زندگی شما یکی است.
۷۴. من اشتباهی مرتکب شده ام! آیا به مشتری هایم اطلاع دهم؟
بله! همه چیز را به آنها بگویید. شما همراه او هستید. نه یک پنهان کار و دروغ گو.
۷۵. سرمایه گذارانم از من می خواهند که تمرکز کنم. به آنها گوش دهم؟
نه. تا آنجا که می‌توانید روی موضوعات مختلف کار کنید، اما فقط بر روی کسب و کار خودتان! نه هیچ چیز دیگری و یا ایده دیگری.
۷۶. من در زندگی شخصی ام به پول نیاز دارم. می توانم از شرکتم قرض بگیرم؟
تنها در صورتی که کسب و کار شما در هر صورتی برای ۶ ماه آینده بتواند بدون مشکل دوام بیاورد.
۷۷. من به تازگی شرکت و استارتاپ دیگری را خریداری کرده ام. بهتر نیست آنها را زیر یک چتر بیاورم؟ نه. حداقل نه در دو سال اول.
۷۸. آیا باید از کار فعلی خودم استعفا دهم؟
نه. مگر زمانی که آنقدر پس انداز دارید که بتوانید تا ۶ ماه بدون درآمد دوام بیاورید. نیت تان این باشد که از کارتان استعفا دهید اما این کار را نکنید.
۷۹. وقتی شک دارم چه کار کنم؟
از مشتریان تان بپرسید که آیا تردیدهایتان درست هستند یا نه.
۸۰. من کلی رقیب قدرتمند دارم چه باید کرد؟
رقابت خوب است. اول از همه که اثبات می کند که شما یک مدل کسب و کار خوبی دارید. حالا سعی کنید از آنها بهتر باشید.
۸۱. نظر مشتریان و مردم در مورد محصول/خدمت من چقدر مهم است؟
نظر یک نفر؟ هیچی. نظر متوسط مردم؟ خیلی خیلی. دنیای استارتاپ ها دموکراسی خالص است.
۸۲. من کسب و کارم را شروع کرده ام اما مشکل برقراری ارتباط دارم. مشکل برقراری ارتباط نداشته باشید.
۸۳. آیا باید در اولین فرصت از نظر جغرافیایی کسب و کارم را توسعه دهم؟
اصلا! تا آنجا که می‌توانید همه چیز را در منطقه خود متمرکز کنید. سفر، هزینه بر و وقت گیر است.
۸۴. چه کنم که تا جر و بحث با مشتریان و شرکت پیش نیاید؟
همه مکالمات و ارتباطاتتان را مستندسازی کنید و بعد از هر جلسه یک نسخه از صحبت های جلسه را برایشان بفرستید.
۸۵. دریافتی ام از یک مشتری را اشتباه و کم حساب کرده ام. چه کنم؟
هیچی. از مشتری بعدی هزینه بیشتری مطالبه کنید.
۸۶. من ایده ای برای یک اپلیکیشن دارم، اما نمی‌دانم چه طور اجرایی اش کنم.
تمامی صفحات و کارکردها را روی کاغذ بیاورید. بعد به کسی بدهید تا برایتان ویرایش کند و به صورت یک طراحی گرافیکی از اپ واقعی درآورد. در نهایت صفحات را به یک توسعه دهنده بسپارید. زمانبندی را مشخص کنید و در دوره های زمانی کوچک، آن را مدیریت کنید.
۸۷. من می خواهم فروشگاه زنجیره ای/محصولی/خدمتی را به قیمت X خریداری کنم. ایده ی خوبی است؟
تنها زمانی آن را بخرید که می‌دانید الان وضعیت خوبی ندارد و شما راه حل را می دانید و واقعا می‌توانید چیز بهتری ارائه دهید. نه صرفا با امید به آینده. به مشکلات و راهکارهای فعلی تکیه کنید.
۸۸. من می خواهم حق امتیاز محصولی را به قیمت X خریداری کنم. ایده ی خوبی است؟
در یک کلام ارزان و به موقع بخرید: روی یکی از سه مورد زیر تکیه کنید: فوت، بدهی و طلاق! وقتی کسی می میرد وارثینش کسب و کارش را به قیمت کمتری می فروشند.
وقتی کسی ورشکست شده است یا پول لازم است هم مجبور است کسب و کارش را زیر قیمت بفروشد. همچنین وقتی زوجی می خواهند از هم جدا شوند کسب و کارشان را ارزان می‌فروشند. نکته: حتی اگر در شرایط فعلی بازار وضع خوبی دارید باز هم نمی‌توانید آینده را پیش بینی کنید همیشه دنبال یک معامله خوب باشید!
۸۹. من ترافیک (بازدید) زیادی دارم، اما بدون درآمد! چه کار کنم؟
کسب و کارتان را بفروشید. یادتان باشد فقط یک گوگل وجود دارد (خیلی خب، دو یا سه تا گوگل: فیس بوک، توییتر …)
۹۰. من ترافیکی (بازدید) ندارم. چه کار کنم؟
تعطیلش کنید.
۹۱. آیا یک شرکت متخصص روابط عمومی استخدام کنم؟
خیر. از بازاریابی گوریلا (guerilla marketing) استفاده کند. پول خود را دور نریزید.
۹۲. رقبایم در تمامی زمینه ها از من بهترند! چه کنم؟
از اینکه کسب و کارتان را همین الان تعطیل کنید و همه چیز را از نو شروع کنید نترسید! هدر رفتن زمان بدترین اتفاقی است که می‌تواند برای شما بیافتد.
۹۳. من شش سالی هست که در کسب و کاری مشغول هستم اما رشدی اتفاق نمی افتد. حتی کمی هم پسرفت داشته ایم. چه کنم؟
روزی ده ایده جدید در مورد خدمات جدیدی که می‌توانید به افراد بدهید پیدا کنید. برای هر کدام از ایده ها یک مشتری بالفعل بیابید. البته می دانم که کسب و کاری در این وضعیت نمی تواند چنین کند، چرا؟ چون سرمایه گذارانش مدام به او می گویند که روی همین وضعیت تمرکز کن و این گونه شما از بازار محو خواهید شد.
۹۴. اینکه از شغل فعلی ام برای کسب و کار جدیدم استفاده کنم غیر اخلاقی است؟
نمی دانم … نظر شما چیه؟
۹۵. یکی از مشتری‌ها، ساعت ۵ بعد ازظهر جمعه با من تماس گرفته و گفته باید با هم صحبت کنیم. اما من نمی توانم تا صبح دوشنبه که تعطیلات تمام می‌شود با او حرف بزنم. چه اتفاقی می افتد؟
قرارداد شما لغو می‌شود یا اخراج می‌شوید.
۹۶. XYZ با قیمت ۱۰۰ میلیون دلار فروخته شده است ولی ما از آنها بهتریم! آیا ما هم همان قدر ارزش داریم؟ نه! ۹۷. سرمایه گذران می‌خواهند با من دیدار کنند. مشتری ها نیز هم. اگر من پول احتیاج داشته باشم باید چه کنم؟
تا الان دیگر باید جواب این سوال را بدانید.
۹۸. اگر کسی که قصد خرید شرکت مرا دارد، از من در مورد چرایی فروش شرکت پرسید چه بگویم؟
باید بگویید که برای من بهتر است که در یک شرکت بزرگتر رشد کنم چون تجارب کافی را در کسب و کار فعلی ام بدست آورده ام. یعنی ۱+۱ = ۴۵
۹۹. من به تازگی کسب و کاری راه انداخته ام. چه باید بکنم؟
اگر می توانید در اولین فرصت آن را بفروشید! در ۹۹ درصد موراد این توصیه درست است. بفروشید و پول نقد بگیرید.
۱۰۰. ایده ی من می تواند جهان را تغییر دهد!
نه! نمی‌تواند. همیشه نگاهتان به آینده باشد، نه گذشته. تنها چیزی را که می توانید تغییر بدهید، همین حالا است!
مولف: فرخ شهابی نژاد، مدیر عامل استارتاپ استودیو ایده ران
